Первое письмо потенциальному клиенту должно быть коротким и непринужденно вести к следующему шагу общения.
Продающие письма, помогающие выстроить диалог между вами и потенциальными покупателями, отличаются от обычных писем. У вас еще не выстроены отношения с получателям, поэтому вы не имеете права требовать их безраздельного внимания.
Мои читатели присылают мне более 100 реальных продающих e-mail писем, чаще всего с жалобой о том, что они не получают на них ответа. Это неудивительно, поскольку большинство таких писем слишком сложные и запутанные.
Что именно не работает и почему?
Основываясь на собственном опыте, почти каждый продающий e-mail, читается по инструкции приведенной ниже:
- Тема: Acme (пример компании)
- Обращение: Приветствие + имя + типичный вопрос о том, как вы поживаете.
- Параграф о том, какая классная компания Acme.
- Описание продуктов и услуг компании Acme.
- Клиенты компании Acme (указание крупных брендов).
- Попытка взаимодействия под предлогом 20 минутной телефонной беседы: Мы бы хотели пообщаться с вами и подробнее рассказать о наших услугах.
- Контактные данные: Если у вас возникли дополнительные вопросы будем рады ответить по данному номеру (тел) + ссылка на сайт.
- С уважением + контактные данные.
Чтобы понять почему подобные письма чаще всего попадают в игнор, давайте попробуем взглянуть на рассылку глазами потенциального клиента:
- Тема письма мне ни о чем не говорит, поэтому, скорее всего, я его открывать не буду.
- Я вас не знаю, поэтому беспокойство о моем здоровье выглядит фальшиво.
- Мне плевать на вашу компанию, почему я должен это читать?
- Что из всего перечисленного должно быть мне интересно?
- Если вы работаете с такими крупными клиентами, то на мою компанию, скорее всего, вы будете смотреть свысока.
- Вы шутите? Вы думаете у меня есть время на то, чтобы слушать ваш 20 минутный бред?
- Очевидно, вы уверены, что я идиот, который не может найти ваш телефон и сайт в конце письма, так же вы живете в какой то своей вселенной, если думаете, что я отчаянно жду встречи с кем то вроде вас, потратив и так 3 минуты своего драгоценного времени на чтение этого письма.
- Последняя ложь – нет ничего уважительного в данном письме.
Странно, что менеджеры по продажам вообще получают хоть какой-то ответ. Это просто-напросто мольба о том, чтобы вас отправили в черный список.
Метод, который работает
А вот структура продающего e-mail, на который вам скорее всего ответят:
- Тема: что-то способное заинтересовать потенциального клиента.
- Обращение: Уважаемый + имя.
- Указание выгод: Я пишу вам, тк (указать потенциальные выгоды для клиента, которые вы можете предложить).
- Вот список компаний, похожих на вашу (список), которым мы уже помогли (указать цифры с потенциальной выгодой).
- Как только вы ответите на данное письмо, я вышлю вам все необходимые детали. Они помогут вам решить, стоит ли наше предложение вашего времени.
- Ваше имя и контактная информация.
Вот почему такая структура работает:
- Тема письма побуждает получателя его открыть. Уместным примером начала контакта может быть ссылка на недавнее изменение в бизнесе потенциального клиента и тп.
- Несмотря на то, что большинство индустрий и компаний принимают неформальное общение, письмо все равно лучше начинать уважительно. Еще никого и никогда формальность не оскорбляла.
- Люди всегда ценят, если вы умеете переходить к сути достаточно быстро. С точки зрения потенциального клиента «суть», означает выгоду, которую он может получить. Так расскажите им об этом.
- Это ваше продающее письмо, которое начинается с профита для покупателя. Компании в этом списке должны быть одного уровня с потенциальным клиентом. Если такого списка у вас нет, то можно начать с фразы: «наши покупатели наняли нас для того, чтобы».
- Глупо ждать, что первый e-mail заставит клиента договориться о времени встречи с вами. Вместо этого, вы предлагаете сделать «следующий шаг», который указывает на то, что потенциальный клиент заинтересован о общении.
- Потенциальный клиент достаточно умен для того, чтобы позвонить вам или зайти на ваш сайт, если потребуется.
Джеффри Джеймс, эксперт стратегического маркетинга
