Как подвигнуть клиента к сотрудничеству с вашей компанией. Как выгодно презентовать товар, продукцию или услуги компании в коммерческом предложении. Роль дизайна в коммерческом предложении. Что нужно знать о сопроводительном письме. Читайте.
Что такое коммерческое предложение
КП — это письменное приглашение к сотрудничеству предполагаемых или потенциальных клиентов. КП направляется клиенту с целью привлечения его внимания и расположение его к сотрудничеству с вами. Вся информация в нём описывается кратко, с дополнением весомых преимуществ.
Существует 3 вида предложений:
— Холодное. Данную форму письма направляют холодной аудитории, еще не знакомой с вашим продуктом и компанией. Польза такого письма не высокая. Его читают крайне редко.
— Тёплое. Работа проводится с теми клиентами, кто интересовался вашей продукцией. Это может быть «спящий» клиент, который давно не обращался к вам.
— Горячее. Является персональным. Отправляется один раз конкретному клиенту, который заинтересовался вашим холодным предложением по телефону, либо при персональной встречи.
Способы донесения КП до клиента
Доставить письмо потенциальному получателю можно несколькими способами. По электронной почте. Собираем базу из почтовых адресов предполагаемых клиентов любым удобным для вас способом.
Рассылать можно «в ручную» через Mozilla Thunderbird и Яндекс почту. И другие почтовые сервисы, позволяющие вписать сразу несколько адресов. Или найти программу рассылки email, которая будет доставлять письма большому количеству клиентов одним кликом.
Помните: отклик с холодной рассылки КП очень низкий и не сразу приносит положительные результаты.
Разместить на своем сайте. Сделать в качестве открытого файла к прочтению или в дополнение к акциям.
Провести презентацию во многолюдных аудиториях. При выборе учреждения или компании, где будете проводить презентацию, подумайте — там есть ваша целевая аудитория?
Как написать коммерческое предложение
Первоначальной задачей является выбор аудитории, которой ваше предложение будет интересно.
Если у вас есть возможность провести опрос среди тех отраслей куда будет направляться письмо. Это хороший шанс определить явные потребности. С опросами нужно быть крайне осторожным, чаще всего они могут раздражать людей.
Структура коммерческого письма
Письмо должно отвечать клиенту на ряд вопросов:
Кто вы? Название вашей фирмы. Информация должна располагаться сверху или внизу предложения.
Что вы предлагаете? Продукт, товар или услуга.
Чем ваше предложение отличается от конкурентных КП? Аргументируйте.
Какая цена? Указывайте цену, либо цену «от». Клиенты могут отказаться от предложения на этапе звонка, узнав реальную стоимость. В итоге, вы потеряете время, на оглашение цены при каждом звонке.
Какие проблемы решает ваш продукт? В чем его польза?
Почему выгоднее купить у вас, а не у конкурента? Покажите клиенту реальную выгоду.
Клиент заинтересовался. Что теперь? Оставьте призыв к действию. Поясните, что нужно сделать клиенту, чтобы начать сотрудничать с вами: позвонить, написать, приехать…
Идеально, когда клиенту нужно сделать одно действие, без выбора. Хорошо, когда 2 действия: написать на почту или позвонить по телефону. И перебор, когда список действий превышает 3.
Как оформлять коммерческое предложение
Коммерческое предложение рассылается по почте. Это имеет минимальный отклик. Но, при правильно выбранном дизайне можно расположить к себе клиента и даже подтолкнуть к выполнению целевого действия.
6 правил дизайна коммерческого предложения:
Читабельное. Текст должен легко читаться. Используйте стандартный шрифт, без засечек и излишних завитков. Отступы средние, 1,5 строки будет достаточно.
Структурированное. Сплошной текст делите на блоки и абзацы. В каждом тезисе выражайте одну мысль. Используйте заголовки и подзаголовки.
Контрастное. Используйте контрасты, как акцент для важной информации. Следите, чтобы цвета были не кричащими и едкими для глаз, это отпугивает.
Наглядное. Внесите графические элементы: графики, диаграммы, статистики.
Именное. Разместите логотип своей компании.
Интерактивное. Интерактивная навигация облегчит переход по слайдам. Совет: подготавливая КП в формате pdf, укажите ссылку на сайт или его конкретную страницу.
Заголовок коммерческого предложения
Первый заголовок — это важная часть всего КП. Формула работы заголовка проста: зацепите человека первыми словами и он заинтересуется вами. Эффективно действует заголовок с употреблением цифр, вопросительных заголовков, расстановка акцентов на слова, тайн и интриг.
Существует 2 формы заголовков:
С прямым предложением. Подсказывает человеку, что ему нужно сделать.
Интригующий. Призыв, чтобы читатель нашёл ответ на заданный вопрос в тексте.
Первый абзац КП
Абзац должен продолжать мысль заголовка, чтобы сохранить логическую цепочку. Следите за объёмом. Слишком длинный абзац рассеивает внимание клиента.
Уделите внимание проблеме, которую поможете решить клиенту с помощью своего продукта.
Середина КП
Что получит ваш клиент? Опишите, чем ваши условия выгодны. Дайте гарантии. Вызовите доверие к себе.
Аргументируйте высокую стоимость
Если цена высокая, то на это должна быть причина. Например: «Мы продаем телефон марки «незнакомка» за 56 000 руб. Это на 12 000 рублей дороже, чем в других магазинах, потому что эта модель обходится без ремонта на 24 месяца дольше».
Аргументировать цену просто:
Разделите на составляющие.
Поясните выгоду и экономию клиента на сроке службы.
Дайте возможность оплатить в рассрочку.
Проработайте возможные возражения
Вы создали отличное письмо, но у партнёра есть сомнения в принятии решения? Расскажите, сколько клиентов остались довольны вашим сотрудничеством. Покажите реальные отзывы. Они станут весомым подтверждением для клиента начать доверять вам.
Предложите подарок. Если вы занимаетесь продажей авто, то предложите своему клиенту в подарок комплект резины или чехлы для салона. Подарок должен дополнять основную продукцию.
Призываем к действию
Цель вашего коммерческого предложения — это подвести партнёра к сотрудничеству.
Оставьте свои контакты для того, чтобы с вами смогли связаться. Можете употребить пару глаголов. Главное, не будьте навязчивы. Выдерживайте такт.
Типы коммерческих предложений
Написать письмо можно разными способами, но не каждое письмо будет эффективно:
Описание компании и её достижения. Письмо в котором будет описано, что вы самые лучшие. Не повысит ваш уровень. Партнёр не будет читать это. Скорее посчитает ваше описание хвастовством. Сократите рассказ до минимума и добавьте к описаниям аргументов.
Описание услуг и продукции. Написать всё о своём продукте хорошее решение. Но без упоминания выгоды, мало эффективно.
Описание пользы клиенту. Основным акцентом всего текста является выгода для клиента, с доказательствами. Это верный вид КП, так как в нём человек чувствует заботу о нём. Ему будет приятно читать такое письмо.
Какой объём текста нужен для КП
Пишите кратко и точно. Если вы занимаетесь холодной рассылкой, то желательно уместить предложение в одну страницу формата А4. Процент их просмотров не велик и, скорее всего, люди не будут вдаваться в подробности. Холодные предложения не продают. Они предназначены для привлечения потенциальных клиентов.
Для горячих можно расписать письмо подробнее, так как этому клиенту интересно сотрудничество с вами. Его объём может достигать 10 страниц формата А4.
Не допускайте ошибок
Избегайте использование сложных форм предложений. Только короткие фразы. Ваш текст должен быть максимально приближен к диалогу.
Будьте уникальны. Не пишите скучными избитыми фразами, пусть ваше описание услуг отличается от предложений конкурентов.
Завышенная оценка товара. Не переусердствуйте с описанием продукта. Каждое достоинство подкрепляйте выгодами для клиента.
Правильно определяйте аудиторию. Направлять одно и тоже письмо всем подряд, не определив потребности, бессмысленно. А в случаи с горячим предложением не уважительно.
Не лейте воду. Это деловой текст, здесь нужно излагаться конкретно и по делу.
Не допускайте заспамленности заголовков. Употребляйте цифры, выгоды и интриги для клиента в пределах нормы.
Не давайте обещаний, которых не выполните. Неосуществимые обещания вызовут сомнения.
Обязательно проверьте текст на ошибки. Проверьте структуру написания. На все ли вопросы вы ответили.
Сопроводительное письмо
Сопроводительное письмо является дополнением к коммерческому предложению. Несёт ознакомительную роль с принципами предложенного сотрудничества. Побуждает к чтению КП. К сопроводительному письму прилагаются:
прайсы с товаром.
цены на услугу.
листовка с мероприятиями компании.
Как написать сопроводительное письмо
Приветствие. Необходимо написать обращение к конкретному человеку, и не забудьте представиться сами.
Презентовать компанию. Короткое описание компании.
Описать услуги компании
Ваши преимущества. В чём отличие ваших услуг от конкурентов.
Конец. Ваше письмо должно закончиться уважительной подписью.
При написании текста нужно:
Писать конкретную информацию. Не стоит писать долгие прилюдии.
Должно быть кратким.
Не используйте слова «коммерческое предложение». Это отпугивает клиента.
Излагать мысли просто и ясно. Не пишите сложные терминологии
Призыв к действию.
Сопроводительное письмо — это связующая часть между клиентом и коммерческим предложением. Именно от него зависит, затеряется ли ваше предложение среди других писем. Или послужит толчком «открыть КП» для заказчика.
Каждое предложение создаётся индивидуально. И для каждого вида услуги или товара применяются определённые психологические триггеры и уловки.
Будьте уважительны к клиенту, если вам поступил откровенный отказ (иногда с объяснением причины). Не грубите в ответ. Сегодня человек в вас не нуждается, а завтра его мнение может в корне измениться.
