В последнее время мне часто стали писать разные менеджеры по продажам в попытке что-то продать. И пишут они совсем бестолковые письма, которые совсем не мотивируют тратить время на встречу с продавцами. Я в свою очередь хочу поделиться своим подходом к хорошему, на мой взгляд, первому письму. Я использую этот подход уже 6 лет и он служит мне верой и правдой все это время. В нем 5 частей, каждая из которых очень важна. Ну а использовать его или нет, пусть каждый продавец решает сам. Итак, поехали. Пишем, например, про ретаргетинг.
Первая важная часть. Товарищ, которому ты пишешь должен понять, что знать тебя не знает и не нужно ему вспоминать даже кто ты такой. Честность сразу играет на руку:
Здравствуйте,
Мы с вами лично не знакомы и ваш контакт я нашел в сети.
Вторая важная часть. Важно написать, что вы делаете и сделать это в первом предложении. Есть два подхода:
- Подход, ориентированный на проблему: я работаю с компаниями (указываете целевой рынок), которые (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с (укажите задачу, которую решаете).
- Подход, ориентированный на выгоду: я помогаю компаниям (целевой рынок), которые хотят (опишите пожелания ваших клиентов.
Например:
Меня зовут Петя и я отвечаю за привлечение новых клиентов в компании ABC.
Наша компания помогает интернет-магазинам увеличивать продажи за счет возвращения тех, кто покинул сайт, так ничего и не купив.
Третья важная часть. Людям, принимающим решения, важны только цифры. Поэтому сразу говорите о том, что можете дать клиенту в цифрах. Конечно же они должны быть реальными и основанными на каких-то кейсах. Никакого вранья:
Обычно компании, которые уже работают с нами получают следующие результаты:
— до 27% увеличения продаж
— до 32% нового трафика
— до 12% больше конверсий в мобильному приложении
Четвертая важная часть. Говорите с кем работаете из сегмента клиента, тем самым устанавливаете credibility вашего продукта и компании:
Мы уже работаем с компаниями AAA, BBB и ССС из вашего сегмента.
Пятая важная часть. Вы снимаете клиента опасения, что будете долбить его письмами и звонками в любом случае. Вы говорите, товарищ, если сейчас не интересно, все ок, просто скажи. И клиенты говорят. Для вас это возможность оставить этого клиента на будущее и пойти искать новых:
Если те задачи, о которых я написал для вас сейчас важны, буду рад встретиться и рассказать больше о нашем продукте. Если пока нет, ничего страшного, просто буду благодарен за фидбек.
P.S. Небольшой совет насчет темы письма. Если вам кто-то порекомендовал написать этому человеку, так и напишите в теме письма. Например:
Татьяна Петрова из отдела закупок рекомендовала написать вам.
Удачных продаж!
Борис Николаенко
